小米的成功秘诀如此简单 却没人敢学

VirgilSkarp

为什么同样是买手机，有人花了四千，有人花了两千，买到的手机感觉差不多？

为什么同样是卖手机，功能相似的产品，定价四五千的反而比定价三千的卖得好？

就像买房我们知道了解房企是急于回笼资金，还是坐地漫天要价一样，了解产品背后定价策略，能帮我们做出更好的购买决策。而对于厂商来说，要想吸引更多消费者，一个合适的定价策略也是核心。今天我们要聊的，就是定价策略这个很有意思的话题。

只赚5%的小米

说到定价策略，就一定绕不开小米。在国内手机市场上，小米的价格策略是一个异类，它采用的是独树一帜的“成本定价策略”：将旗舰产品做的足够好，并且承诺硬件净利润不超过5%，采取接近成本的定价策略吸引消费者，迅速占领市场份额形成规模效应，再利用互联网营销，来砍掉中间渠道的差价，从而获得利润空间。所以把性价比做到极致的小米，并不会让人感觉到廉价，而是放心，即便不像别的手机品牌频繁打折促销，也依然让消费者相信买小米是值得的。



类似的企业还有老干妈。不知道大家有没有发现，以前买一瓶老干妈需要7-10元，现在买一瓶老干妈还是需要7-10元，而城市的房价可能已经翻了一倍了。老干妈之所以有不加价的底气，也是在于独特的定价策略，调味品市场最肥美的领域在于7-10元之间，老干妈则死守这个区间，造成了整个调味酱行业低于老干妈的没利润，高过老干妈的没市场，老干妈成了最受欢迎的选择。



次次月销过万做对了什么？

刚才我们聊的都是小宗消费品，价格撑死也就几千，但定价策略的作用显然是不止于此的。在主流价格区间几万到几十万的汽车市场，定价策略带来的好处显然会更加放大，长安欧尚X7就尝到了这个甜头。自从去年底上市至今，长安欧尚X7几乎月月销量过万，在疫情冲击导致车企业绩普遍下滑的大背景下，1-4月累计销量超过35000台，位居中国品牌SUV销量排行榜TOP6，是榜单中上升最快的一款新车。

经济低迷之中，人们倾向缩减开支，对汽车这种消费品更加保守，为什么却愿意对长安欧尚X7放心购买？其核心也在于独特的定价策略。



车企也学互联网 阳光透明的一步到位定价模式

长安欧尚X7的定价策略就是采用了一步到位定价模式，这里就可以参照开头提到的小米的做法。长安欧尚X7很明显是“偷师”互联网思维和模式：第一步，用互联网模式整合产业链，倚靠长安集团这棵大树，在长安平台的全球六国九地研发中心和全球供应链上“蹭吃蹭喝”，这样既保证了品质又降低了成本，先把旗舰级的产品打造出来；第二步，采用互联网定价模式，在控制产品利润率的基础上尽可能的把定价放到最亲民的区间，并打造了官方线上订车渠道“欧尚StyleAPP”，网上订车，价格统一，公开透明，消除销售环节信息不对称，也砍掉了中间渠道的层层盘剥，把空出的利润空间让给了消费者。正是这种背景给了长安欧尚X7采用一步到位定价模式的底气。



性价比之王与亲民精品车之最

小米从诞生之初一直坚持的标签就是“性价比之王”，但有一个问题，让很多只看定价而不了解产品的消费者产生了疑问：这么低的价格怎么保证品质？估计长安欧尚X7也会遇到这样的问题，事实上在传统的国产车市上也确实存在“低价低配”的固有认知。然而不同于小米的孤军奋战，长安欧尚X7背后有个“好爸爸”——长安汽车。前面我们也提到了，长安欧尚X7共享长安集团平台的全球研发中心，零部件采购也来自于长安的全球供应链，和宝马等许多高端品牌来自相同的供应商，同时集团化采购还能大幅降低成本，有了以上几点，长安欧尚X7也就有了挑战合资的精品车品质。

比如它的核心三大件。蓝鲸1.5TGDI发动机，和长安CS75 PLUS是同款，匹配长安英国研发中心自主研发的蓝鲸7速湿式双离合变速器，在1450rpm，达到265N·m的最大扭矩，在5500rpm，达到131kW的最大功率，最大净扭矩在世界已量产同级别机型中处于绝对领先地位。此外，它还采用长安底特律研发中心专业调校双底盘，驾控表现媲美合资。



更令人惊喜的是它的科技配置之最。长安欧尚X7搭载了五大同级独有科技：APA5.0一键全自动泊车系统、人脸识别系统、DMS客户关怀系统、前瞻性5G兼容车机芯片——IMX8、全方位超高清“千里眼”远程视频系统。这些配置基本上翻遍了10万级车型的配置表也找不到，20万级合资SUV也少见，30万以上的BBA上倒是能看到二三。新车定价10万级区间，却为客户匹配20万级的智能配置，就这含金量，说它是“汽车界小米”丝毫少妇乳大丰满分。



双保双免 动了谁的奶酪？

除了定价，长安欧尚X7的售后服务也同步互联网的阳光模式，独家放出了终身免费基础保养+终身免费真质保的“双免”养车服务，彻底打破了售后行业的灰色地带，另外近期活动还送终身免费道路救援年审、终身每年500元钣喷券、价值1000元交强险；买车则有7.7元订金抵500元购车券、最高12000元的金融贴息、最高5000元的置换补贴，再加上36期0利息、日供低至27元的金融政策，从买车到养车，服务同样一步到位。



写在最后：一步到位定价模式不是长安欧尚X7首创，但却是互联网产品模式最成功的范例，这一点已经在手机行业得到验证。长安欧尚X7将这种模式引入到汽车行业当中，对消费者购车绝对是一大福音。相比那些上市价格虚高，卖不动就降价促销，既丧失消费者信任，又伤害老车主感情的卖车套路，长安欧尚X7绝对称得上是一股清流。

如果你本来有15万预算，想淘一台媲美20万合资的精品SUV，看完这篇文章，是不是能帮你省下好几万？